Kako kreirati profil kupca za bolji marketing i prodaju

kako-kreirati-profil-kupca

Posao svakog internet marketara je da pronađe i privuče klijente i kupce kroz content marketing, oglašavanje i druge strategije, kako bi pravoj osobi dostavio pravi proizvod i poruku, u pravo vreme.

Pošto danas to nije lako i veliki je izazov, kreiranje profila idealnog kupca će vam pomoći da stvorite jasnu sliku, koga treba da privučete i šta da mu ponudite.

Kreiranje profila kupca omogućava usmeravanje marketinga prema specifičnim potrebama, problemima i ponašanju vašeg kupca. Bez ovog koraka, samo ćete trošiti vaše napore i resurse u želji da nešto prodate.

Stručnjaci za marketing znaju da ključ visokih konverzija leži u jasnom definisanju idealnog kupca i saradnika.

Profili kupaca su više nego temelj za ciljani marketing i vaš ROI (povraćaj uloženog novca u odnosu na troškove), oni su osnova da razumete vaše korisnike i klijente, saznate ko su i kako će vaš proizvod ili usluga najbolje odgovoriti na njihove potrebe, šta pokreće njihove odluke o kupovini.

Kreiranje profila potencijalnog kupca može da zbuni i one iskusnije u internet marketingu, zato što tada shvataju koliko malo stvarno znaju o svojim korisnicima.

Ako nikada niste kreirali profil kupca, ne brinite, u ovom članku ću vam pokazati korake koje treba da sledite, kako bi prošli kroz čitav proces.

U nastavku ćete saznati: šta je profil kupca i zašto je važan, kako kreirati profil kupca (šabloni i alati), ko su negativne ličnosti, kako koristiti profil kupca za uspešnu prodaju.

Ako ste spremni da kreirate profil svog kupca, počećemo od osnovne stvari:

Šta je profil kupca (buyer persona)?

Profil kupca je polu-fiktivni, izmišljeni model koji opisuje vašeg ciljanog klijenta, na osnovu detaljnog istraživanja publike i stvarnih podataka o vašim postojećim klijentima.

Profil kupca ne čini spisak kupaca koje ste do sada imali. Oni treba da budu generalizovani prikazi vaših najboljih klijenata sa njihovim obrascima ponašanja.

Pored demografskih podataka, efikasan profil kupca uzima u obzir i interese, ponašanje, hobije, potrebe, brige, motivaciju, ciljeve.

Cilj je da napravite profil svog idealnog kupca kao da je on ili ona prava osoba, jer jedino tako možete da kreirate marketinške poruke koje po tonu odgovaraju potrebama i željama vaših klijenata.

Dobro definisan profil kupca će vam pomoći u marketingu, u redizajnu sajta, u prodaji. Razumećete šta vaša publika želi da vidi i čuje i kako želi da potroši novac.

Razumevanje profila kupca je glavna stvar kod kreiranja sadržaja, blog postova, email poruka, prodajne stranice, osmišljavanja proizvoda i usluge.

Može da se desi i da imate više od jednog profila kupca, jer će ponekad vaš proizvod ili usluga odgovarati različitim tipovima i grupama ljudi. To je sasvim u redu.

Profil svake od tih osoba treba da sadrži osnovne demografske podatke, ciljeve, bolne tačke, ponašanje i način kupovine, pa je potrebno kreirati marketinšku poruku za svaki profil.

kako-kreirati-profil-kupca-primer

Profil kupca nije samo opis vašeg kupca. To su dublji uvidi u podatke vaših ciljanih klijenata. Oni vam omogućavaju da upoznate ciljnu publiku, suzite svoj marketing na manju grupu i to na način koji će okrenuti nečiju glavu, kad čuje poznati glas.:)

Prema anketi iz aprila 2018. godine, više od polovine kupaca očekuje da ponuda proizvoda od strane neke kompanije bude personalizovana. Dakle, personalizovani marketing je nešto što kupci stvarno očekuju.

Zašto je važan profil kupca?

Profil kupca vam pre svega omogućava da kreirate ciljane, efektivne poruke koje ćete direktno staviti ispred svake grupe korisnika.

Takođe, razumevanje profila kupca omogućava da nađete najbolji način na koji ćete doći do svake od grupa kupaca, isto kao što u privatnom životu znate kako da doprete do različitih grupa ljudi.

Na primer, treba da saopštite neku važnu vest svojim prijateljima, porodici, kolegama. Najverovatnije je da ćete koristiti različite reči i sredstva da bi se obratili svakoj od ovih grupa (telefon, razgovor uživo i sl.).

Profil kupca se kreira da bi bolje razumeli svoje postojeće i buduće klijente, jer ćete se tako usmeriti samo na ljude koji su važni za vaš posao. Vaš sadržaj i oglasi će odgovarati baš toj grupi ljudi.

Prema studiji Mark-a Schaefer-a, tri do četiri kreirana profila kupca zaslužni su za više od 90% prodaje kompanije. 

Kada imate kreiran profil kupca:

  • to povećava trajanje posete vašoj stranici za 900%.
  • povećava stopu otvaranje email poruka za 111% (MarketingSherpa).
  • povećava prihode od marketinga za 171%.
  • možete da ciljate oglase, email poruke i mnogo toga za veći ROI.

Profil kupca ne pruža samo uvid u profil trenutnog klijenta, nego i informacije o tome šta žele, gde da ih nađete i sa kakvim se izazovima i problemima suočavaju vaši potencijalni klijenti.

Jedna od čestih primena profila kupca je u marketingu sadržaja. Ako koristite sadržaj da edukujete svoje korisnike, onda vam profil kupca može poslužiti za ideje o sadržaju.

Izrada profila kupca je veoma korisna vežba koja će vam pokazati kako vaši klijenti razmišljaju, kako se ponašaju i kako donose odluke o kupovini.

Šta je potrebno za kreiranje profila kupca

Profil vašeg kupca treba da bude zasnovan na stvarnim informacijama, a ne na pretpostavkama i instinktu. Tako ćete izvući najveću korist i definisati osobe koje stvarno žele da kupuju od vas, a ne osobe koje vi želite da kupuju od vas.

Sve ovo znači da je vaš prvi korak neko detaljnije istraživanje. Istraživanje će vam pomoći da kreirate realnu osobu, a verujem da ćete pronaći informacije o svojim kupcima, koje ranije niste znali.

Kroz naredne korake ćete prikupljati podatke koje ćete koristiti da popunite šablon profila kupca.

Ako već imate kupce, uradićete istraživanje o postojećim klijentima, jer su oni već kupili od vas i ciljana su publika. Neki od ključnih podataka koje treba prikupiti su: pol, starost, lokacija, jezik, prihod, interesovanja, ponašanje prilikom kupovine, ciljevi.

Evo kako demografski podaci igraju ulogu u kreiranju profila kupca:

kako-kreirati-profil-kupca-demografski-podaci-4

Zapišite sve što vam je na bilo koji način poznato o vašim kupcima, na osnovu baze podataka i njihovih povratnih informacija. Da bi dopunili te informacije možete im poslati upitnike putem email-a ili obavljati sa njima intervjue uživo.

Za kreiranje upitnika koristite alat kao što je PollDaddy ili SurveyMonkey.

Pokušajte da utvrdite razlike među postojećim klijentima, da bi ih svrstali u različite profile kupaca.

Na primer, ako ste turistička agencija i nudite aranžmane za letovanja, među vašim kupcima su uglavnom porodice. Kod različitih porodica se razlikuju i zahtevi.


Jedni žele da letuju u zemlji, sa nižim troškovima, uz mogućnost da imaju dosta pogodnosti i aktivnosti. Drugi bi luksuznije varijante, na udaljenim plažama, kako bi se opustili.


U ovom primeru, postoje dva profila kupca na osnovu njihovih razlika.

Da bi dobili kompletniju sliku, evo nekih pitanja, među kojima treba da izaberete ona od kojih bi vaš posao imao najviše koristi:

  •  demografski podaci (godine, pol, starost, naziv posla, veštine, obrazovanje, bračni status).
  •  psihografski podaci (ciljevi, stavovi, uverenja).
  •  zašto su kupili vaš proizvod?
  •  kako koriste vaš proizvod – koje su im funkcije najvažnije?
  •  kako su došli do vašeg proizvoda? Pitajte šta ih je nateralo da traže proizvod i zašto im je vaš proizvod najviše odgovarao?
  •  kako im poboljšava život i koje im izazove rešava?
  •  koliko često kupuju od vas?
  •  da li postoji nešto zbog čega ne bi kupili proizvod?
  •  na kojim su društvenim mrežama najaktivniji?
  •  imaju li tehničkih veština?
  •  šta ih najviše plaši, a šta brine?
  •  šta ih frustrira, a šta ljuti?
  •  na koje su uspehe ponosni?

Svaki podatak koji dobijete na osnovu pitanja, treba da bude nešto što možete iskoristiti, pa zato ne prikupljajte podatke koje nećete upotrebiti i koji nisu relevantni.

Na primer, ako vaš proizvod nema veze sa tehnologijom, nećete postavljati pitanja o tehničkim veštinama.

U svrhu anketiranja, napravite tabelu. Tu ćete unositi sve odgovore i biće vam lakše da uvidite šta je sve zajedničko i koliko profila kupaca imate (jedan ili više).

Ovu tabelu možete koristiti i za naredna sekundarna istraživanja (iz spoljašnjih izvora) gde ćete upisivati samo najvažnije informacije, jer neće sve biti dostojne vaše tabele.

Za svaku grupu kupaca, možete imati zasebnu tabelu i za smeštanje svake tabele pojedinačno, možete besplatno koristiti neki cloud servis, kao što je DropBox.

Nemojte usmeriti svoje istraživanje samo na korisnike koji vole vaš proizvod i imaju pozitivno iskustvo. Važni su i klijenti koji imaju prigovore, nisu zadovoljni vašim proizvodom, vraćaju pre isteka garancije, itd.

Kod njih ćete uočiti druge obrasce ponašanja koje takođe možete iskoristiti da bolje razumete vaše kupce.

Negativne ličnosti

U procesu istraživanja je vrlo važno identifikovati i ove osobe, jer one troše vaše resurse bez stvarne namere da nešto kupe (ili je verovatnost kupovine veoma niska).

Ove osobe smanjuju vašu produktivnost, jer ne učestvuju u konverzijama, već samo troše vaše vreme i druge resurse.

Ovo mogu da budu ljudi koji imaju viši nivo znanja u odnosu na ono koje nidi vaš proizvod ili usluga, ili studenti i osobe koje kreću u posao, a koje se vašim sadržajem bave samo u svrhu sticanja znanja i istraživanja, ili ljudi kojima je vaš proizvod finansijski nedostupan.

Možda vam se čini da nema smisla upoznavati ljude koji nikada neće biti vaši kupci, ali to vam na duže staze može uštedeti i vreme i novac, jer u budućnosti nećete usmeravati marketing prema tim osobama.

Još načina za istraživanje...


Posmatrajte korisnike na svojoj email listi i vidite kako koriste vaš sadržaj. Na osnovu ovoga možete identifikovati probleme koje imaju postojeći korisnici i kako vaša usluga i proizvod mogu to da reše.

Koristite podatke koje ste dobili putem opt-in formi na svom sajtu i analitiku sajta da biste videli ko se može uklopiti u vaše ciljanu grupu. Kada šaljete anketu na email listu, prilagodite je osobama koje nikada nisu kupile vaš proizvod i ne znaju mnogo o vama.


Uz anketu možete ponuditi neki podsticaj, nešto besplatno ili popust za vaš proizvod, konsultaciju.


Ako još nemate listu, kreirajte jednostavnu anketu, koju možete postaviti na svom sajtu ili društvenim mrežama.

 

Još jedan način je da posmatrate konkurenciju, njihove kupce i podatke na društvenim mrežama. Da li možda dopiru do istih ciljnih grupa kao i vi, ili možda imaju korisnike koje vi još niste ciljali, a trebalo bi?

Pored slanja upitnika i intervjua, postoji još načina i alata koji će vam pomoći da dobijete odgovore i precizne podatke na vaša pitanja:

  • Izveštaji i ankete koji su kreirani u vašoj industriji u poslednjih nekoliko godina.
  • Komentari sa popularnih blogova u vašoj niši.
  • Recenzije koje ste dobili od vaših korisnika i klijenata.
  • Proverite statistiku vašeg sajta i analitiku na društvenim mrežama. Ova analitika možda ne može da kaže ko je vaš idealni kupac, ali može da pruži demografske podatke o publici koja trenutno komunicira sa vašim sajtom ili blogom, društvenim mrežama.
  • Izveštaji iz Google Analytics-a mogu vam pokazati koje ključne reči ljudi koriste da bi pronašli vaš sajt. Iz odeljka koji se odnosi na uvid u publiku saznaćete ko su posetioci: njihovu demografiju, interese, lokacije.
  • Facebook i Twitter analitika prikazuju teme i demografske podatke koji su najrelevantniji za vašu publiku. Ako imate Facebook stranicu, koristite opciju Facebook Insights.Način na koji korisnici i kupci koriste društvene mreže, može da vam pomogne u definisanju profila kupca. Ako vaši kupci koriste samo Twitter, to govori da im odgovaraju brza rešenja i interakcija.
  • Kada isključivo koriste Instagram, to vam govori da se toj ciljnoj grupi treba obratiti sa vizuelno privlačnim oglasima. To takođe znači da imaju pametni telefon i stalan pristup internetu.
  • Linkedin vam može pružiti potpuniju sliku o osobi koja kupuje od vas. Pre svega, čime se bavi, u kojoj industriji radi, koje veštine poseduje. Sajt kompanije u kojoj klijent radi vam može pružiti dodatne informacije o vrednostima, veličini kompanije, glavnim motivatorima.
  • Pozovite se na svoja prethodna iskustva. Ukoliko ste u škripcu sa vremenom, uvek možete iskoristiti lična zapažanja i sami odgovoriti na neka pitanja. Ovi podaci, iako subjektivnog karaktera, mogu biti dovoljni za sledeći korak u vašem marketingu.
  • Ako ste od korisnika dobijali komentare za vaš sadržaj, mišljenja i preglede proizvoda – obratite pažnju na reči koje koriste. Ovo će vam pomoći da bolje razumete svoje klijente kad sumirate rezultate.
  • U slučaju da imate firmu, uzmite u obzir povratnu informaciju prodajnog tima o tome sa kakvim osobama najčešće komuniciraju. Neka urade generalizaciju osobina različitih tipova najboljih klijenata.

Kreirali ste set pitanja i dobili informacije. Sada je vreme da organizujete, spojite sve informacije u profil jednog ili više kupaca, da keirate avatar kupca.

Izgradnja profila kupca – šabloni i alati

Nakon što ste potrošili vreme oko prikupljanja podataka, u ovom koraku bi trebalo da počnete da prepoznajete različite profile kupaca.

Svaki profil kupca treba da ima ime i konkretne karakteristike, kao da je prava osoba. Na vama je da je oživite.

Nakon što dodelite ime osobi, pronađite i fotografiju. Sve dok je za internu upotrebu možete koristiti Google Images, Linkedin.

Za kreiranje imena koristite alat kao što je Uinames, a za lice potražite inspiraciju na Uifaces. Ako nemate dovoljno informacija o određenoj osobi, uklonite je.

question
U ovoj fazi koristite uži izbor pitanja za brže kreiranje profila:
  • Ko je ta osoba? Koje su njene demografske karakteristike?
  • Koji su njeni specifični ciljevi? Na koje prepreke nailazi?
  • Koju ulogu ima u odnosu na ciklus kupovine vašeg proizvoda?
  • Koji joj je omiljeni način kupovine, komuniciranja, interakcije?
  • Da bih vam pomogla u kreiranju profila kupca, predstaviću vam korisne alate sa šablonima za popunjavanje profila, koje možete koristiti za unos podataka iz tabela i radnih listova koje ste do sada koristili.

    HubSpot Free Buyer Persona Generator

    Kompanija HubSpot vam nudi interaktivan web alat za kreiranje profila kupca u 7 koraka. Svaki korak uključuje različit aspekt kupca: od godina i obrazovanja do njihovih izazova i ciljeva.

    Potrebno je samo da odgovarate na pitanja koja su tako osmišljena da vam pomognu da organizujete i bolje razumete podatke koje ste istraživali.

    hubspot-free-buyer-persona-generator

    Kad završite sa kreiranjem, možete profil kupca sa najvažnijim karakteristikama, preuzeti u PDF-u i koristiti za svoj marketing.

    Xtensio’s User Persona Creator

    Xtensio je softver koji vam omogućava otvaranje besplatnog naloga kako bi počeli da ga koristite. Ovde unosite podatke o demografiji, ciljevima, motivaciji, frustracijama, korišćenim kanalima komunikacije, omiljenim brendovima.

    xtensio-alat-profil-kupca

    Možete dodavati i sekcije sa karakteristikama koje vama odgovaraju.

    Marketo Marketing Persona Cheet Sheet

    Marketo je jedinstven kada je u pitanju alat za profil kupca. Ne samo da vam daje šablon za kupca, već i uputstva o tome kako da kreirate profil kupca.

    marketo-profil-kupca-buyer-persona

    Šablon se zasniva na glavnim oblastima koje su potrebne za kreiranje kupca, a zatim ima deo za akcije koje kupci preduzimaju. Ovaj alat traži vaše razmišljanje i zato je dobar da se koristi kod kreiranja marketing strategije.

    Vendasta Buyer Persona WorkSheet

    Vendasta vam nudi šablon u boji za popunjavanje glavnih informacija o vašim idealnim kupcima, koji možete odštampati i popunjavati.

    vendasta-template-profil-kupca

    Ako ste usmereni na marketing na društvenim mrežama, ovo je odlična opcija za kreiranje profila kupca.

    SocialBakers buyer persona template

    SocialBakers ima atraktivan šablon gde možete objediniti sve vaše informacije o kupcima na jednom mestu i odavde imati uvid u celokupnu bazu profila kupaca. Ovo će vam pomoći da kreirate bolji sadržaj i lakše privučete nove klijente.

    socialbakers-template-buyer-persona

    Šablone preuzimate u PDF-u, a sadrže 4 verzije za različite namene.

    Digital Marketer avatar worksheet

    Digital marketer ima radni list u PDF formatu koji možete popuniti na računaru, kako bi kreirali avatar kupca. Imate priliku da preuzmete radni list za avatar ženu i za avatar muškarca. Obuhvata sve važne oblasti.

    digital-marketer-worksheet

    Dodatne šablone za profile kupaca možete preuzeti preko linkova ispod:

    Primeri profila kupaca

    Do sada sam vam pokazala kako da kreirate profil kupca, pitanjima, alatima i šablonima. Sada ćemo pogledati neke konkretne primere profila kupaca.

    Kada imate ispred sebe profil kupca, počnite da razmišljate o sledećim pitanjima: Da li bi mu/joj se svidelo ono što vi imate da ponudite? Kako mu/joj vaš proizvod može poboljšati posao? Kako mu/joj možete konkretno pomoći?

    primer-profil-kupca-3

    Izvor: Buffer

    primer-profil-kupca-4

    Izvor: Dribbble

    primer-profil-kupca-5

    Izvor: Pinterest

    primer-profil-kupca-6

    Izvor: Dribbble

    Kako se profil kupca može koristiti u marketingu

    Kada ste definisali glavne karakteristike kupca trebalo bi da imate bolju predstavu kako i gde bi trebalo da usmerite marketing.

    Psihografske informacije vam mogu pomoći da pišete bolji tekst za oglase i sadržaj. Demografske će vam pomoći da efikasnije podesite oglase.

    To znači da vam profil kupca omogućava da kreirate sadržaj i poruke koje odgovaraju vašoj ciljanoj publici. Kroz ranija istraživanja ste otkrili jezik, način komunikacije koji koriste, koje teme ih zanimaju i koje lokacije posećuju u potrazi za tim temama.

    Ako imate više profila kupaca, možete za svaku osobu prilagoditi naslove postova, teme o kojima pišete i landing stranice na kojima ćete se kroz tekst baviti željama i potrebama tih osoba.

    Ovo se primenjuje i kod kreiranja oglasa, jer ono što privlači određenog kupca neće nužno biti privlačno drugom kupcu.

    Možemo se vratiti na primer agencije koja prodaje aranžmane za letovanje porodicama: osoba kojoj budžet nije problem i želi porodični odmor na luksuznim destinacijama, sigurno neće kliknuti na oglas koji nudi jeftin porodični odmor u zemlji.

    Nikada ne potcenjujte moć personalizacije kod odluka o kupovini.

    Vaš sadržaj treba da komunicira sa svakom od ovih osoba lično i zato razmislite o idejama koje ih inspirišu da postignu svoje ciljeve, o idejama koje rešavaju njihove probleme (kako im možete pomoći).

    Poruke koje kreirate treba da bude namenjene određenom profilu kupca i da daju odgovor na pitanje: kako vaš brend pomaže određenoj osobi da reši probleme i ostvari svoje ciljeve?

    Umesto da šaljete svim osobama na vašoj listi iste poruke, možete segmentirati listu po profilima kupaca i slati prilagođene poruke na osnovu informacija koje pružaju profili kupaca.

    Na osnovu istraživanja i profila kupaca, možete kreirati nove proizvode i usluge.

    Oslanjajte se na profil kupca uvek kada donosite odluke vezane za vaš posao i marketing. Tako ćete uspostaviti kontakt sa pravim kupcima, koji će vam povećavati prodaju i graditi sa vama odnos poverenja.

    Još nekoliko rečenica za kraj…

    Ovi saveti treba da vam pomognu da pomoću profila kupaca povećate prodaju. Odvojite vreme za proces istraživanja, jer je važno da budete temeljni da bi vam informacije bile tačne.

    Posle toga će svaka vaša strategija imati više smisla (kreiranje sadržaja, ideje za postove na blogu, nove ideje o proizvodima). To je zato što ćete bolje razumeti ko su vaši klijenti, zašto kupuju od vas, vole to što radite.

    Pokazala sam vam šta je profil kupca i pokazala korake kako da ga kreirate za svoj posao, podelila sa vama neke alate za kreiranje, primere profila kupaca.

    Sada je red na vas. Pratite moje korake, kreirajte svoj profil kupca i tačno definišite svoje ciljane klijente.

    Sa informacijama koje su nam danas svima dostupne, ne možete imati izgovor kako ništa ne bi preduzeli u vezi sa kreiranjem profila kupca.

    Volela bih da čujem vaše priče, pitanja, pristupe u kreiranju profila idealnog kupca. Podelite ih u komentarima. Ako ste uživali u čitanju ovog članka i našli nešto korisno za sebe, lajkujte ga i podelite na Facebooku, Google Plus-u i drugim mrežama.

    Hvala što ste posetili moj blog i pročitali ovaj članak! Verujte da cenim to!

    Leave a Reply

    This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

    error: Sadržaj je zaštićen!
    Novi posetilac? Preuzmite BESPLATNO knjigu i prijavite se na nedeljni sadržaj. Uvek korisno!DA, želim knjigu!
    + +