Šta je Lead Generation u internet marketingu?

sta-je-lead-generation-u-internet-marketingu

Ključ uspeha i životna snaga poslovanja u internet marketingu je lead generation. Bez lead generation strategije, nećete imati subscriber-e i korisnike, nećete imati potencijalnih i stvarnih kupaca, jednostavno rečeno – nećete zarađivati novac.

Svaki posao, bio mali ili veliki, zavisi od korisnika, klijenata, kupaca. Kao marketar vi stalno koristite nove načine da privučete prave ljude u svoj posao, kao prodavac uvek ste u potrazi za kupcima.

Proces privlačenja i generisanja potencijalnih klijenata i kupaca nije lak, ali nije ni neka nauka.

U ovom postu ću vas dublje upoznati sa lead generation strategijom: šta je, zašto vam je potrebna, kako se sprovodi, koje kanale koristi, koje taktike, i još dosta toga.

Šta je Lead Generation?

Lead generation je proces pronalaženja i konvertovanja posetilaca u nekoga ko je pokazao interesovanje za vaš proizvod ili uslugu, sa ciljem da se to interesovanje pretvori u kupovinu.

U internet marketingu ovaj proces uključuje dobijanje kontakt podataka (ime, email adresa, ime kompanije, itd.) od posetilaca putem različitih opt-in formi i razvijanje odnosa sa njima.

Na primer, u lead generation proces mogu se ubrojiti sledeće situacije:

  • kada posetilac popuni opt-in formu na vašem sajtu i prijavi se na newsletter
  • kada promovišete proizvod na Facebook-u, a posetilac koji je zainteresovan za vaš proizvod ostavlja komentar i traži više informacija.
  • kada ste na nekom seminaru sa osobama iz svoje industrije i od njih zatražite i dobijete email adrese

Za ove vrste posetilaca u marketingu se koristi termin „lead“. Lead je osoba koja je pokazala interes za vašu ponudu, proizvod ili uslugu. Informacije koje vam ostavljaju lead-ovi koristite da bi personalizovali odnos i prodajni poziv učinili prijatnijim i ličnim.

Jednostavnije rečeno, lead generation je proces privlačenja relevantnih posetilaca na stranice vašeg sajta ili društvenih mreža.

Posetioci vam daju informacije u zamenu za vašu ponudu koja za njih predstavlja vrednost. Vaša ponuda se naziva lead magnet.

Kroz lead generation proces vi ste već preskočili dve faze u marketing levku (istraživanje i hladno pozivanje) tako da možete preći na tzv. topli poziv, jer su zainteresovane osobe spremnije da vas saslušaju i razmisle o vašoj ponudi.

Kao strategija, lead generation koristi ulazni (inbound) i izlazni (outbound) marketing kanal.

lead-generation-izlazni-ulazni-marketing-kanal











Koristeći izlazni kanal vi unapred dolazite do email adresa osoba (najčešće kupovinom liste) i ove osobe kontaktirate direktno (hladni poziv). Ovde je glavna namera prodaja, a komunikacija je jednosmerna.

Pronalaženje lead-ova kroz izlazni marketing kanal je mnogo skuplji, a lakši način, jer ulažete malo vremena i rada. Ove osobe vas ne poznaju i nisu pristale da dobijaju bilo kakve informacije od vas. Velika je verovatnoća da će vaše poruke označiti kao spam.

Preporučujem da uvek dolazite do lead-ova organskim putem, na dobrovoljnoj bazi, a ne kupovinom.

Kroz ulazni kanal posetioce privlačite kroz content marketing. Kada posetioci otkriju i koriste vaš sadržaj postaju vaši korisnici.

U procesu prikupljanja lead-ova putem ulaznog marketing kanala, kroz strategiju marketinga sadržaja, vi edukujete svoju publiku, a publika sama odlučuje kada i kako će kupiti od vas ili se uključiti u vaš posao.

Primarni motiv je edukacija, komunikacija je dvosmerna i može biti personalizovana za određene segmente publike, koje vi odaberete.

Lead-ovi dobijeni putem ulaznog (inbound) marketing kanala koštaju 61% manje od lead-ova izlaznog (outbound) kanala, a njihov broj je za 54% veći u odnosu na tradicionalni izlazni kanal.

Sada kada bolje razumete lead generation, pokazaću vam kroz nekoliko koraka kako to funkcioniše u praksi.

  • Posetioci najpre saznaju za vas, preko nekog marketing kanala koji koristite, kao što su vaš blog ili sajt, stranice na društvenim mrežama.
  • Na osnovu informacija koje nađu na tim stranicama, podstaknuti su da preduzmu akciju i kliknu na link, sliku, dugme (CTA).
  • Taj klik će ih odvesti na landing page, na kojoj se nalazi vaša ponuda (lead magnet) – u zamenu za njihove kontakt podatke.
  • Na landing stranici nalazi se opt-in forma, sa poljima u koja posetioci unose tražene podatke.
  • Ponuda treba da ima vrednost za posetioce, kako bi bili voljni da u zamenu za taj sadržaj (kurs, knjiga, šablon, itd) ostave svoje podatke.
  • Kada posetilac ostavi svoje podatke i preuzme ponudu, vi ste dobili novi lead.

Lead generation će uvek biti marketinška praksa i to se neće promeniti. Potrebno je samo prilagoditi se lead generation trendovima. Evo šta kaže statistika:

  • 17% marketara troši više od 15 sati nedeljno na lead generation (Marketing Charts)
  • 71% B2B marketara koristi marketing sadržaja za lead generation (MarketingProfs)
  • 80% korisnika je reklo da će se prijaviti za e-knjigu/izveštaj, dok će se samo 30% prijaviti za webinar (Lonely Marketer)
  • 65% preduzetnika kaže da je povećanje broja posetilaca i potencijalnih klijenata njihov najveći izazov u marketingu (HubSpot)
  • 96% posetilaca koji dolaze na vaš sajt nije spremno za kupovinu (Marketo)
  • Ciljanje korisnika sa relevantnim sadržajem za njihovu poziciju u procesu kupovine donosi 72% veće stope konverzije  (Aberdeen)
  • 80% marketara koji koriste softver za automatizaciju privlače mnogo više potencijalnih klijenata, a 77% ih konvertuje više (VB Insight, APSIS).

Glavni elementi lead generation procesa

Na osnovu prethodno opisanih praktičnih koraka, svakom marketaru, taktički gledano, potrebna su 4 osnovna elementa u procesu prikupljanja lead-ova, angažovanja zainteresovanih posetilaca.

Ponuda (Lead magnet) 

Da bi prikupili podatke od posetilaca treba da im date podsticaj, ponudu koja je dovoljno vredna, kako bi u zamenu za nju dobili njihove podatke. Ova ponuda se naziva Lead magnet.

Lead magnet je najvažniji element na web stranici čija je svrha lead generation. To je ulazna tačka u vaš marketing levak.

Vaša ponuda treba da bude zanimljiva za vašu publiku, relevantna, informativna, takva da vaša publika želi da je preuzme. Imajte na umu sledeće ideje kada kreirate lead magnet:

  • Jasan naslov iz kog se vidi o čemu je reč
  • Naglasite tačno koja je prednost prijave i šta tačno dobijaju
  • Istaknite koji rezultat će postići i šta mogu odmah primeniti

Za lead magnet se obično koriste različiti digitalni sadržaji, koji uključuje e-knjige, izveštaje, ček liste u PDF-u, besplatne konsultacije, demo proizvode, vaučere, itd.

Lead magnet, takođe, omogućava interakciju posetilaca sa vašom web stranicom. Pružajući resurse, vi ne dolazite samo do potencijalnih klijenata, već pokazujete i svoju stručnost. Ne plašite se da date svoje sjajne savete.

Da bi ljudi rekli „da” vašoj ponudi, ona treba da sadrži neke praktične savete, informacije kako nešto funkcioniše, nešto što im pomaže da uče, primenjuju, napreduju.

Dužina ponude nema veze sa vrednošću. Ako su u pitanju i 3 stranice, čiji sadržaj olakšava život posetiocima, oni će želeti da je preuzmu.

Po ponudama koje deluju privlačno korisnicima, poznat je Bluehost hosting, čiji hosting paketi počinju sa $3,49 mesečno, dok su kod HostGator-a i GoDaddy-ja, najjeftiniji paketi $4.

Pogledajte INFOGRAFIK sa primerima za lead magnet, kada želite da izgradite svoju email listu i dobijete pretplatnike pomoću autorespondera.

Kreiranje lead magnet-a je nešto u čemu me ljudi često angažuju. Držim se strategije koja uključuje e-knjige, ček liste, template. Nemam ništa protiv drugih vrsta sadržaja za lead magnet. Razmišljam na veliko i držim do kvalitetnog i korisnog sadržaja.

Poziv na akciju (Call to action)

CTA je dugme, slika ili poruka koja podstiče posetioce da preduzmu akciju. CTA se nikako ne sme zanemariti, jer dobro kreiran i postavljen CTA je odličan za generisanje potencijalnih klijenata.

Kreiranje zanimljivog poziva na akciju (CTA) privlači pažnju posetilaca, motiviše ih da kliknu i uspostave kontakt sa vama.

CTA se može postavljati na bilo kojoj web stranici, email poruci, oglasima, društvenim mrežama, unutar postova na blogu. CTA najčešće upućuje ljude na landing page.

CTA često sadrži reči kao što su “preuzmi”, “podeli”, “klikni”, “prijavi se”. Koriste se kao poziv na akciju za preuzimanje sadržaja i to kod publike koju ste već angažovali.

Za lead generation CTA treba da bude malo drugačiji, da više motiviše da posetioce, kako bi se duže zadržali i pratili vaš posao. Možete uzeti u obzir “saznati”, “otkriti”, “pročitati”, jer ukazuju na koristan i otvoren kontakt.

Ovo nisu reči kao “kupi”, “zatraži demo”, koje su malo agresivnije i zahtevnije, pa će se i manje svideti posetiocima.

Ako ste kreirali profil kupca, to će vam pomoći da postavite relevantan poziv na akciju, jer tada znate šta vašu publiku motiviše i koje su joj bolne tačke.

Na primer: “3 vrste kupljenog hleba koji su bolji od domaćeg”. Ovaj CTA budi radoznalost i ne sadrži glagol, kao prethodni primeri.

Vi treba posetiocima da date razlog da kliknu, nešto što budi znatiželju, sa čim će se oni potpuno složiti ili ne.

lead-generation-element-cta

Nešto kod CTA što takođe dobro radi i podstiče ljude da brzo reaguju je dodavanje osećaja hitnosti i uključivanje reči kao što su “danas”, “odmah”, “sada”pored već postojećih reči. Na primer:

“Pročitajte o WordPress-u u mom današnjem postu”.

“Otkrijte zašto je lični razvoj važan za vas”.

Kako biste znali da ste na putu dobrog kreiranja CTA, stavite se u poziciju posetioca i pitajte se: Da li bi vi kliknuli na to? Da li postoji osećaj hitnosti? Da li mi je stalo da saznam više? Da li je jasno šta ću da dobijem ako kliknem?

Postavite CTA na mesto gde će ga posetioci dobro videti.

Opt-in forma

Opt-in forma je obrazac, koji se sastoji od nekoliko polja, gde posetioci treba da ostave podatke koje tražite od njih. Najbolje je tražiti samo podatke koji su vam potrebni, kao što su ime i email adresa.

Možete tražiti više informacija ako imate opširnu i vrednu ponudu ili ako je isporučujete u fizičkom obliku.

Opt-in formu dizajnirate tako da se uklapa u dizajn vašeg sajta.

Pogledajte dodatne informacije u vezi sa opt-in formom: Šta je Opt-in forma, gde i kako je postaviti

Evo nekoliko saveta u vezi sa kreiranjem opt-in forme:

  • Opt-in forma na landing stranici treba da bude na vidljivom mestu
  • Uključite deskriptivni CTA i objasnite koju vrednost će posetioci dobiti
  • Zatražite minimum informacija koje su vam sada potrebne, a ne u budućnosti
  • Obezbedite privatnost informacija i naglasite to.

Landing page 

Landing page je stranica na koju dolaze posetioci da se upoznaju sa vašom ponudom, kao i da bi preduzeli jednu ili niz akcija.

Uglavnom se landing page fokusira na promociju jednog proizvoda. Zato, ako imate proizvod koji rešava neki problem i daje odgovore na pitanja posetilaca, oni će želeti (i bez podsticaja) da vam ostave svoje kontakt informacije.

Ponuda i proizvod se publici predstavljaju preko landing i prodajnih stranica, jer one pružaju dosta informacija koje pomažu kod konvertovanja posetilaca u kupce.

Detaljnije informacije o kreiranju landing stranice i njenim elementima: Kako kreirati landing page u 9 koraka - INFOGRAFIK

U osnovne elemente landing stranice spadaju:

  • Naslov – je prva stvar koja privlači pažnju posetilaca i odlučuje da li će nastaviti sa čitanjem.

U kreiranju dobrog naslova, koristite pitanja, naglasite rezultate, ponudite rešenje problema. Ako koristite jake glagole (fokusirati, promeniti, povećati, i sl.) to vam može povećati konverzije za 113%. Jaki glagoli služe da prenesu direktnu poruku, s obzirom sa na to koliko je današnja publika nestrpljiva.

  • Podnaslov – dodatno opisuje naslov, naglašava vrednost ponude, ističe benefite ponude, a može da sadrži i poziv na akciju.
  • Tekst – (copy) kod landing stranice daje više detalja i informacija o tome kako vaš proizvod pomaže posetiocima. Kod pisanja landing stranice:

- Obavezno istaknite rezultate koje će korisnici dobiti

- Navedite razloge zbog čega bi kupili vaš proizvod

  • Lead magnet
  • Iskustva
  • Opt-in forma
  • Poziv na akciju

Stranica zahvalnosti (Thank you page)

Stranice zahvalnosti igraju ključnu ulogu u procesu konvertovanja posetilaca u lead-ove, bez obzira na njen minimalan sadržaj.

Stranica zahvalnosti treba da obezbedi da posetioci preuzmu ponudu ili obaveštenje da će ponudu dobiti putem email-a. Na stranicu zahvalnosti posetioc bivaju preusmereni nakon što popune opt-in formu.

Stranica zahvalnosti je više od “Hvala na preuzimanju i poseti…”. Suština stranice zahvalnosti je da lead-ovima ponudi dodatan, relevantan sadržaj (kao što su postovi na blogu) kako bi ih zadržali u marketing levku.

Evo primera stranice zahvalnosti sa sajta Intechnic:

lead-generation-thank-you-page

Dodatni elementi koje stranica zahvalnosti može da sadrži su:

  • Ikonice za deljenje na društvenim mrežama
  • Poruku kako i kada će dobiti svoj lead magnet
  • Poziv sa linkom za pretplatu na blog newsletter
  • Poziv na akciju koji upućuje na srodan sadržaj ili ponudu
  • Kratki video u kome se govori o tome šta će dobiti

Izgradnja odnosa i komunikacija sa lead-ovima

Kada dobijete lead to vam ne garantuje da će ta osoba postati vaš klijent i kupac. U tom slučaju, nastavljate komunikaciju i gradite odnos sa svojim pretplatnicima.

Prema izveštaju DemandGen-a, kod lead-ova sa kojima se nastavlja komunikacija za 20% su veće šanse da postanu kupci i kljenti, nego kod lead-ova sa kojima se ne neguje odnos.

Ovo ukazuje da je vredno nastaviti komunikaciju sa zainteresovanim osobama, bez obzira koliko to vama delovalo nepotrebno.

Proces izgradnje odnosa sa lead-ovima, pored mogućnosti kupovine ima i druge prednosti, kao što su širenje informacija o vašem brendu, edukovanje i interpretacija vaše stručnosti, upoznavanje sa vašom poslovnom kulturom.

Već ste shvatili da se lead generation ne odnosi na prodaju, već se bavi samo privlačenjem pažnje i interesovanja za proizvod ili uslugu, kao što to kaže Marketo, u cilju razvoja prodajne linije.

Kada želite da vam posao napreduje izgradnja odnosa sa korisnicima je veoma važna. Prema Bain&Company, ako povećate stopu zadržavanja korisnika za 5%, to će povećati profit za 25%-95%.

Kada sve ove lead generation elemente kombinujete zajedno i počnete da koristite kanale za promociju, šaljete posetioce na landing i stranice sajta ili bloga, tada ste pokrenuli lead generation proces.

Strategije koje se koriste u lead generation procesu

Emal marketing i lead generation

Email marketing je jedan od najboljih načina da podstaknete nove pretplatnike da vam ostave podatke i prijave se na vašu email listu.

Email marketing je najefikasnija strategija ikada, jer ima ROI od 4400%, veći od bilo koje druge marketing strategije.

Preduzetnici i kompanije koriste email marketing da komuniciraju sa korisnicima, edukuju ih. Takođe im promovišu proizvode i usluge, dele im najbolje savete, gradeći svoj autoritet.

Dobijene povratne informacije od pretplatnika, mogu vam pomoći da kreirate nove i poboljšate postojeće proizvode. Vaš sadržaj i proizvodi treba da isporučuju vrednost i rešavaju njihove najveće izazove.

Kada vaši pretplatnici izgrade sa vama odnos poverenja, shvate da ste autoritet i da nudite kvalitet, ništa ih neće sprečiti da kupe nešto od vas.

Da biste najbolje iskoristili email marketing za lead generation, ponudite svim posetiocima koji dođu na vaš sajt mogućnost da se prijave na email listu.

Prema Cognique, 91% klijenata svakoga dana proverava svoje email poruke. Iskoristite ovu informaciju i kreirajte poruke koje će vaši pretplatnici voleti da čitaju.

email-marketing-lead-generation

To možete učiniti postavljanjem opt-in formi na različitim mestima na sajtu, kako bi privukli veću pažnju i povećali šanse za prijavu na email listu.

Da bi koristili email marketing za generisanje zainteresovanih posetilaca (izgradnju email liste), za početak će vam trebati:

  • Email servis koji se uklapa u vaš budžet, ima sve funkcije koje su vam potrebne, jednostavan za korišćenje, ima različite vrste integracija za web sajt.

Ja koristim i preporučujem GetResponse, koji vam omogućava: veliki broj šablona, razne opcije dizajna (prilagođene mobilnim uređajima), email analitiku, automatizaciju poruka, segmentaciju i kreiranje višestrukih email lista, kreiranje landing stranica, webinara, itd.

  • Kreirajte pomoću email servisa kampanju i optin formu
  • Kreirajte lead magnet
  • Naučite da podesite autoresponder i pišete email poruke sa zanimljivim naslovima, kako bi pretplatnici želeli da ih otvaraju
  • Pratite email marketing metriku nedeljno i mesečno. Za više informacija pogledajte ovaj praktičan vodič: 13 važnih metrika za email marketing
  • Testirajte email poruke i poboljšavajte rezultate. Za testiranje možete uzeti bilo koji element opt-in forme ili email poruke (naslov, CTA, boje, vreme slanja, itd.). 

Svoje pretplatnike možete podeliti u dve grupe, svakoj pošaljete različite varijante A i B, pa saznate koja je uspešnija.

Najbolje mesto na kome ćete promovisati svoje email kampanje je vaš sajt ili blog.

SEO i lead generation

SEO optimizacija poboljšava rangiranje vašeg sadržaja za odgovarajuće ključne reči u rezultatima pretrage. Kada korisnici unose ključne reči u pretraživač, nailaze na vaš sadržaj, koji ih klikom vodi na vaš sajt ili blog, donoseći vama organske posete.

Sada ste dobili priliku da te posetioce pretvorite u potencijalne kupce, ukoliko je vaš sadržaj odgovorio na njihove potrebe i pitanja.

Na ovaj način SEO vam dovodi posetioce na sajt, koji postaje vaš najbolji alat koji imate za generisanje lead-ova.

Vaše je sada da se pobrinete za kreiranje kvalitenog sadržaja, optimizovanog, koji će i za ljude i za pretraživače predstavljati vrednost. Pored ovoga je važno i da vaš sajt efikasno funkcioniše.

Posetioce na svoj blog ili sajt možete privući i putem oglasa. Kada razmišljate o ovoj opciji uzmite u obzir istraživanja koja su pokazala:

  • da je upotreba blokova za oglase porasla za 30% u protekloj godini.
  • da 70% ljudi uopšte ne obraća pažnju na oglase u rezultatima pretraživanja.

SEO je strategija koju ne smete zaobići, jer vam ona obezbeđuje lead generation proces na duže staze.

lead-generation-seo-strategija-1

Da bi mogli da napravite SEO strategiju potrebno je da upoznate svoju publiku i da kreirate profil svog idealnog kupca. Zatim je važno da definišete šta je za vas lead, da bi mogli da merite rezultate SEO strategije (da li je to prijava za newsletter, prijava na kurs, preuzimanje e-knjige, itd).

Sledeće je da istražite ključne reči koje vaša publika koristi i koje ćete uključiti u svoj sadržaj, kako bi ga SEO optimizovali.

Možete koristiti Google Analytics da saznate koje ključne reči vam donose posete. Takođe možete saznati koje stranice se najviše prikazuju u pretrazi, posebno ako imate landing stranice (Ponašanje < Sadržaj sajta < Landing page).

Sve ove informacije će vam reći šta dobro radi, koje stranice, kako bi vi mogla da napravite male izmene za bolje SEO rangiranje.

Ako ste vlasnik WordPress sajta, najbolje je da koristite Yoast SEO dodatak koji će vam pomoći da optimizujete sadržaj (naslov, opis, ključne reči, i sl.).

Lead-ovi koje ste dobili pomoću SEO optimizacije, imaju za 14,6% veće šanse da postanu vaši kupci, u poređenju sa oglasima u štampi od 1,7%.

Za par meseci možete videti velike promene, ako se još danas posvetite SEO optimizaciji svog bloga ili sajta.

Content marketing i lead generation

Content marketing (marketing sadržaja) će vam najviše pomoći u privlačenju zainteresovanih posetilaca, kupaca i klijenata.

Kada posetioci postanu korisnici, takođe je akcenat na sadržaju, kako bi i dalje ostali zainteresovani i informisani.

Saznajte više o content marketingu u ovom vodiču: Content marketing: 11 prednosti i efikasna strategija

Da bi pomoću sadržaja privukli lead-ove, prvo pravilo je da ga treba prilagoditi idealnom kupcu. Kad razumete svog idealnog kupca, onda možete početi sa kreiranjem sadržaja.

Ako imate više profila kupca, onda ćete kreirati sadržaj koji odgovara osobama koje želite da privučete.

Kada ne znate ko je vaša ciljana publika, onda treba malo da istražite i u tu svrhu upotrebite neke alate kao što su na primer: MyBestSegments, Surveygizmo, itd.

Ne možete posetioce konvertovati u lead-ove, ako vaš sajt nema posetilaca. Evo nekih tipova sadržaja koji će vam pomoći da povećate broj poseta:

  • Postovi na blogu su osnovni element content marketinga. Sav ostali sadržaj koji kreirate trebalo bi da dovodi posetioce na vaš blog.
  • Videa na Youtube-u su odlična prilika da dovedete organske posete na svoj sajt. Pored Google-a, Youtube je najveći pretraživač.
  • Infografici su kombinacija teksta i slike, a mogu vam pomoći da se emotivno povežete sa potencijalnim klijentima. Njihovo deljenje povećava vidljivost.
  • Postovi na društvenim mrežama će vam dovesti posetioce na blog.
  • Slike i fotografije su vrsta sadržaja putem kojih se vaš brend povezuje sa publikom i utiče na veći broj
  • Kada na nekoj platformi imate besplatnu e-knjigu, možete i na taj način dovesti posete na blog, proširiti publiku.
  • Kreiranje podcast-a je zanimljiv način da dođete do novih posetilaca, jer su laki za deljenje.

U sadržaj koji konvertuje posetioce u korisnike, subscriber-e, spadaju svi besplatni resursi koje dajete u zamenu za nečije kontakt podatke (lead magnet).

U najbolje i najčešće korišćene vrste sadržaja za lead magnet spadaju:

  • Izveštaji, e-knjige koje iz kojih korisnici uče na neku temu.
  • Liste sa nekim korisnim alatima i resursima.
  • Kada prodajete proizvode, možete ponuditi popuste i kupone u zamenu za email adresu.
  • Besplatan probni period za korišćenje proizvoda, usluge, softvera.
  • Prijava na webinar odlično funkcioniše kao lead magnet.
  • Mini kurs u vidu serije videa ili email poruka gde se postupno objašnjava neki proces.
  • Ponudite besplatan kviz, gde ćete korisnicima dostaviti rezultate u zamenu za email adresu.

Prema HubSpot-u, kompanije koje imaju blog, generišu za 126% više lead-ova nego kompanije koje nemaju blog:

lead-generation-blog

Da bi vaš lead magnet bio efikasan i zanimljiv posetiocima, trebalo bi da ima sledeće:

  • Specifičnu temu koja nije previše opšta, već što uža i konkretnija.
  • Vredne i kvalitetne informacije koje su upotrebljive.
  • Da je lak za čitanje i razumevanje (najbolji primer su PDF liste, pa tek onda e-knjige, izveštaji…)
  • Da rešava problem za vašu ciljanu publiku, nešto što im je potrebno i žele da preuzmu.
  • Da pomogne publici da lako postigne neki rezultat
  • Da predstavi vašu stručnost i znanje
  • Da se može odmah i lako preuzeti (jednim klikom nakon unosa podataka).

Društvene mreže i lead generation

Platforme društvenih mreža koje koristite mogu biti pravi rudnik zlata za lead generation proces. Društvene mreže vam mogu dovoditi zainteresovane posetioce na sajt i tako poboljšati vidljivost i rangiranje.

Za strategiju na društvenim mrežama, važno je da znate ko je vaša publika i koje platforme koristi, koje platforme će vama odgovarati za promociju proizvoda, kako publika koristi društvene mreže, da li ćete koristiti plaćeno oglašavanje.

Evo statistike koja daje dobar razlog za korišćenje društvenih mreža za lead generation:

  • Kompanije koje koriste društvene mreže smanjile su troškove marketinga za 65%.
  • 24% kompanija koje su koristile društvene mreže povećale su svoje prihode
  • 23% korisnika interneta većinu vremena troši na društvene mreže i blogove.

Twitter je odličan alat za pronalaženje zainteresovanih korisnika, jer ima odlične funkcije pretraživanja pomoću kojih pronalazite ljude koji su u vašoj niši.

Na Twitter-u se od sadržaja koriste: slike, tekst, linkovi i videa. Statistika sa Twitter-a pokazuje da je 69% ljudi obavilo kupovinu kod preduzetnika koje su pratili.

Dobar način da se obratite određenoj publici je da koristite hashtag-ove, koji će pomoći korisnicima da pronađu vaš sadržaj. Možete kreirati svoje hashtag-ove, koristiti popularne ili potražiti druge na hashtags.org.

Facebook je mreža sa preko 2 milijarde korisnika i nudi mnogo načina za generisanje posetilaca. Potrudite se da vaši fanovi znaju za vaš sajt, jer je to najjednostavniji način da dobijete lead-ove sa Facebook-a.

Da biste proširili publiku postavite facebook like box na stranicu svog sajta ili koristite neki pop-up sa pozivom za lajkovanje stranice.

Svoju facebook stranicu možete povezati sa opt-in formom i direktno dobijati pretplatnike na email listu.

Pregled najboljeg sadržaja koji se dopada vašoj publici, Facebook vam omogućava preko opcije Insights. Ovde ćete naći još informacija koje možete iskoristiti za svoju ciljanu publiku.

Prateći postove sa najviše klikova, možete kreirati sličan sadržaj, jer on najviše pokreće i angažuje vašu publiku.

Koristite alate koji će vam uštedeti vreme i olakšati marketing na Facebooku. U članku: 19 besplatnih alata za Facebook marketing, čeka vas odlična lista.

Facebook takođe ima opciju da postavite poziv na akciju u gornjem delu facebook stranice, što vam pomaže da posetioce direktno šaljete na svoj sajt.

lead-generation-marketing-taktike

Instagram je mreža sa preko milijardu aktivnih korisnika mesečno i preko 25 miliona poslovnih profila. 60% korisnika Instagrama na ovoj platformi otkriva nove proizvode.

Instagram je idealno mesto za izgradnju brenda i komunikaciju sa svojom publikom. Slike koje postavljate treba da imaju lični pečat, jer se tako gradi poverenje sa publikom, koja će se u nekom trenutku pretvoriti u vaše lead-ove.

Na Instagramu, takođe možete pokrenuti plaćene oglase i to samo za publiku koja je zainteresovana za vaš proizvod. Za ovu svrhu koristite Facebook pixel.

Publika na Instagram-u sa vama može da komunicira u realnom vremenu, pomoću video prenosa uživo.

Sadržaj na Instagram-u je najbolje koristiti za promociju “u trenutku” , pa je to dobra mogućnost za najave događaja, nove proizvode, nagradne igre.

Da biste sav sadržaj na Instagramu koristili za lead generation, obavezno dodajte svoj poziv na akciju (link sajta u BIO, o sebi, kontakt email).

PPC marketing i lead generation

PPC oglašavanje je marketing strategija je veoma efikasna za privlačenje potencijalnih klijenata i kupaca. Da bi došli do ljudi koji žele da plate za vaše proizvode i usluge, važno je da napišete oglas koji će im se dopasti.

Evo nekih najboljih praksi kod kreiranja PPC oglasa:

Koristite ključne reči koje se odnose na vašu industriju, opisuju vaše proizvode i usluge. Da bi olakšali ciljanoj publici da vas pronađe, koristite GoogleAds i pronađite nekoliko ključnih reči koje su specifične za vaš posao.

Glavni deo oglasa je naslov koji treba da privuče potencijalne klijente. Informacije koje naslov treba da sadrži su: ključna reč, cena, naziv brenda i slično.

Kada korisnici upisuju u polje za pretragu tačne reči koje ste odredili, onda se vaš oglas pojavljuje kao relevantan u rezultatima pretrage, sa podebljanim naslovom.

Koristite pozive na akciju (CTA) da bi korisnici, nakon što vide vaš oglas znali šta treba da urade (“prijavite se”, “pozovite za više informacija”).

Za najbolje rezultate možete koristiti različite CTA na različitim oglasima, da bi znali koji oglas dobro radi i dovodi najviše potencijalnih klijenata.

PPC oglasi uglavnom upućuju na landing stranice, gde treba da kažete posetiocima da će dobiti sve što je navedeno u oglasu.

PPC oglasi podrazumevaju određeni budžet, a mogu se pokrenuti na svim društvenim mrežama.

Kod PPC oglasa možete ostvariti brze rezultate, da doprete do hiljade ljudi i dobijete veliki broj lead-ova. Samo ljudi koji su zainteresovani za vašu ponudu će kliknuti na oglas i doći na vaš sajt po više informacija.

Kod PPC oglasa je obavezno koristiti alat za praćenje konverzija (Google Analytics, GoogleAds) što se posebno odnosi na landing stranice.

Na slici ispod, nalazi se infografik koji možete besplatno preuzeti, a koji prikazuje sve korake lead generation procesa:

Završna reč...

Na kraju ovog članka trebalo bi da bolje razumete šta je lead generation i kako taj proces izgleda u praksi.

Vaš sledeći korak je upotrebite elemente lead generation procesa i da odlučite koje strategije ćete primeniti u svom poslovanju.

Kreiranje email kampanje, aktivnost na društvenim mrežama, rad na kreiranju kvalitetnog sadržaja – zahtevaju disciplinu, vreme i koncentraciju.

Svaki rezultat traži istupanje iz zone komfora, naročito ako tražite strategiju koja će vam doneti maksimalne rezultate.

Svaki posetilac koji dođe na vaš sajt i blog je zainteresovan za nešto što vi nudite. Najvažnije je da tim posetiocima ne dozvolite da napuste vaš sajt i odu praznih ruku.

Potrudite se da dobijete njihove podatke, da postanu vaši korisnici, a kasnije i korisnici koji kupuju od vas. Dobijanje kvalitetnih potencijalnih klijenata i njihovo angažovanje zahteva vreme.

Počnite da primenjujete ovde nabrojane savete za privlačenje lead-ova, jer će pravo zadovoljstvo doći u procesu primene svega što ste naučili.

Hvala što ste izdvojili vreme za čitanje ovog posta. Podelite svoje mišljenje, pitanje, iskustvo u komentarima i ovaj članak na društvenim mrežama ako su vam informacije bile korisne.

Leave a Reply

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

error: Sadržaj je zaštićen!
Novi posetilac? Preuzmite BESPLATNO knjigu i prijavite se na nedeljni sadržaj. Uvek korisno!DA, želim knjigu!
+ +